Propósito no discurso comercial: como pode alavancar as vendas

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Para começarmos a falar sobre como o tão falado propósito pode ajudar nas estratégias de vendas de uma empresa, precisamos voltar ao tempo e entender como chegamos nesse estágio de que uma marca ter uma razão maior ajuda a aumentar os lucros. 

Há uns 20 anos atrás, a maior preocupação de uma empresa era vender e para aumentar as vendas, precisavam entregar um produto bom, que tivessem funcionalidades além do esperado, com um bom design, uma boa ergonomia e por um bom preço. Não havia uma preocupação com o cliente. A relação com os consumidores era passageira e frágil. Foi uma fase em que as empresas preocupavam apenas em awareness. 

Alguns anos depois, com o aumento da concorrência, aumentou a demando por qualidade em produtos e serviço. E além de vender, era preciso encantar. A preocupação passou a ser a de fidelizar os clientes e consumidores para não perder para a concorrência. Não bastava mais chamar atenção pelo produto, era também preciso ser relevante e fidelizar. 

E com a chegada das novas gerações, o como uma marca se posiciona em relação a diversos assuntos passou a pesar mais do que seu produto/serviço em si. Chegamos na fase do propósito.  

O propósito ganhou papel central, pois vivemos uma época de ideologias no centro da sociedade, com isso, os clientes passaram a exigir maior transparência e ética no relacionamento com as marcas. Eles não só percebem que existe um algo além do que o lucro, como também preferem marcas que estejam conectadas com uma causa maior. 

 

Mas como o propósito pode ajudar nas vendas?  

Seguem alguns pontos interessantes: 

1. Alinhar as estratégias de negócio com o propósito ajuda a marca a ganhar diferenciação e destaque no segmento e isso pode se tornar um diferencial perante os concorrentes. Além disso, quando se gera uma atratividade maior, tem também a possibilidade de cobrar um pouco a mais. 
2. Aumenta a fidelidade e engajamento dos consumidores e com um maior envolvimento com a marca, há uma menor necessidade de comunicação. 
3. Chama mais a atenção de clientes, consumidores e canais de vendas que se identificam com os valores e ideais da marca, invertendo o processo de vendas, fazendo com que os clientes comecem a vir atrás da empresa. E também aumenta a divulgação boca a boca. 
4. Ajuda no recrutamento, atraindo candidatos alinhados aos valores da empresa e, portanto, reduzindo custos de treinamento e aumentando a retenção de profissionais qualificados. 
5. Contribui para se ter uma gestão mais eficiente: culturas fortes conseguem fazer entregas melhores, mais consistentes, com menos erros, tem-se uma menor resistência da equipe, resulta no melhor atendimento ao cliente e na melhor experiência do cliente com a marca. 

 

Propósito x narrativa 

Um propósito ganha vida quando ele deixa de ser uma carta de intenção e se torna uma ação. Empresas que montam uma estrutura narrativa utilizando a visão de mundo, as crenças e valores conseguem atingir o emocional e motivar a decisão de compra. Por isso, é imprescindível incorporar o propósito no discurso comercial. 

É importante conciliar as narrativas e os objetivos do negócio, porque assim todo o esforço da marca vai gerar valor para o produto/serviço e todo o esforço de produto/comercial vai gerar valor para a marca. 

Algumas dicas práticas que podem ajudar nessa conciliação: 

1. Alinhe o discurso com as diretrizes da marca: mesmo que o objetivo final seja a venda e o lucro, é necessário compreender que o processo comercial é algo que vai muito além de simplesmente oferecer um produto. É preciso expandir e pensar no contexto institucional como um todo para que a empresa siga com boas chances de se perpetuar no mercado. 
2. Relacionamentos superficiais já não são mais suficientes: os clientes querem marcas que mostrem e pratiquem de forma autêntica e verdadeira a sua dimensão humana, melhorando de forma concreta a vida das pessoas e corporações.  
3. Também não fazemos mais nada em squads: ninguém bate meta ou entrega nada sozinho. É preciso trabalhar de forma integrada e olhar o cliente de maneira holística.  
4. Viva o propósito: transpareça a razão de ser da marca para engajar os colaboradores, clientes e a sociedade. Mostre que a marca traz um significado maior, que vai muito além dos produtos e serviços que oferece. 

O propósito tem uma relação direta ao desempenho alcançado no processo de vendas e o branding é o responsável por descobri-lo e ajudar na implantação nas estratégias de negócios.